教练技术的四个*武器 聆听 发问 区分和回应(教练技术的最重要环节)
教练技术的四个*武器 聆听 发问 区分和回应(教练技术的最重要环节)
1. 聆听——从对方的叙述中了解他的目标和现在的位置。
2. 发问——通过提问帮助对方挖掘自我盲点，发现他的潜力所在。
3. 区分——让对方更加清晰：哪些行为是对自己的目标有用的，哪些属于“添乱”之类。
4. 回应——发挥镜子的反射作用，及时指出对方存在的问题。
为什么教练要聆听？聆听什么？怎么听？用教练的话说，聆听是为了获取资料，了解真相，得到回应，然后有针对地给予回应。
有一位李小姐，特别不喜欢同一个办公室的刘先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说人不在，弄到后来，“一见他就讨厌，想想辞职算了。”
教练谈话中，教练和李小姐有了这样一次对话。
教练：“你喜欢吃榴莲吗？”
李小姐：“不喜欢。”
教练：“那吃榴莲是不是错了呢？”
李小姐：“哦，当然不是。”
教练：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西不对？”
“哦！”李小姐一下开窍了。
为什么人会变得固执？聆听不够是一个很重要的原因。固执的人和别人沟通时，听到的不是对方，而是自己。就像李小姐，只要她的那个同事刘先生一过来搭话，她马上就会在脑子里跳出反驳的观点：“他又来烦我了。”“他找我肯定不是好事情。”
没有了仔细而有效的聆听，你就会形成永远无法看到、也无法突破的盲区，这时，固执就成为人性中的弱点。
世界*的潜能激发教练安东尼•罗宾是很多*名人的心理教练。他的发问技术是*的。在他已经出版的《唤醒你心中的巨人》一书中，几乎全篇都用发问来引导读者，无怪乎他说，所谓的“成功的人生”就是“问自己一个更好的问题”；问问题就是在解决问题。
为什么教练要发问？发问什么？怎么发问？
教练的发问是一个有针对性的发问，问的是和被教练者的目标有关系的、有帮助的问题。
有人说：“教练就是帮被教练者如何去问他自己。”另外，通过教练的不同角度的发问，帮被教练者发现自己的盲点。这也是教练的*价值之一。美国*的领导力专家隆纳•海非斯说：“好的领导是问正确的问题。”
好的发问本身就是洞察力的一部分。
为什么教练要区分？区分什么？怎么区分？
区分的目的在于提高被教练者的自我洞察力，让被教练者看到更多的选择和可能性，从而支持被教练者迁善心态。
教练要学会区分事实和假设。
所谓的假设，就是我们的信念和价值观，即我们心中所预先假设会发生的事实，它来自我们过去经验的折射。
打个比方，当你看见一个人拿着杯子，你知道他想去哪里吗？
很多时候，还没有等别人你就抢先回答了。因为经验会告诉你，他拿着玻璃杯可能是去接水，去刷牙、去浇花等等。然而，真正的答案是什么呢？有可能他拿了杯子什么也没有干。这就是事实和你脑海中的假设的区别。
教练为什么要回应？回应什么？怎么回应？
我们每时每刻都在从外界接受回应，因为自我注意力有限，也因此忽略了很多外界回应的信息。这就导致了我们看事物的盲点。
回应不仅仅是说出来，回应的形式多种多样。
回应可以是一份情绪和感觉；
回应可以是一个行为；
回应可以是一种状态；
回应可以是语言，也可以是沉默；
回应可以是看起来不是回应的回应；
回应可以导致抗拒，也可以引起你的学习，取决于你自己的聆听；
回应是什么，全由你自己定义；
教练的作用，就在于引导被教练者聆听到各种回应的价值和意义。在教练中，回应是一个很重要的工具。
回应不拘泥于形式，恰到好处的有效发问固然是一种回应，沉默无语地给予被教练者思考空间也是一种回应，以及中国禅宗大师们对弟子当头棒喝的打骂何尝不是一种回应？
所以，回应的关键是什么？用教练的话说，便是教练做出回应的出心——他的焦点。当你愤怒时候的出心是好的，是没有自我的，有助于被教练者本人的目标，那也许会是当下*的回应。
每一份回应都是你学习的信号。
在教练他人的实际过程中，教练与被教练者的教导谈话有明确的步骤：
我们先看这样一个案例：
一个客户投诉对其主管陈明的不满，还气冲冲的说要把他开除。这就这件事情跟教练进行了谈话：
教练：现在的心情怎样？
客户：当然很生气，恨不得把他大骂一顿。
教练：在这件事上面，你想要的结果是什么？（理清目标）
客户：我想快些解决问题。
教练：解决问题一定要愤怒吗？（反映真相）
客户：不一定。
教练：我理解你现在这种心情，那你现在这个情绪下做决定，能解决问题吗？（反映真相）
客户：可能会很冲动，不够冷静去处理。
教练：那你想抱着怎样的心情去解决问题？（迁善心态）
客户：也许我该理智地去看看这件事情。
教练：是什么导致你想把主管辞退？（反映真相）
客户：他在工作上不负责任，先不说他最近经常迟到，就近几次订货失误，弄到客人落单也涌如期交货；不但做不到生意，同时也影响公司形象。
教练：大概什么原因导致他会这样？（反映真相）
客户：我当然没时间去问他啦，这么多东西要处理，最初大家说好了，我负责对外，他负责对内，谁知他现在自己负责的也做不好。
教练：他知不知道这个情况以及后果？（反映真相）
客户：他应该是知道的，不过他的为人像一条牛一样，只会盲做，不会看大局。
教练：那么他是知道这个影响还是不知道？
客户：他知道他做借了事，但我想我没有跟他说清楚影响的东西；很多时候我也没有耐性跟他谈，他老像听不明白我的意思。经常迟到我就心里窝火，每次骂过他都不改，我真的没耐性跟不上进的人沟通。
教练：听出来你似乎对他有一些不满。既然你这样不满意他，那么当初为什么你会聘用他的？（反映真相）
客户：当然这家伙也有*的一面，他为人可靠，很拼，对人也挺好的，处理钱财方面可以信任，令我很放心，与客人的相处也是不错的。
教练：听你这样一说，他也有好的方面，那这几次是什么原因导致订单失误呢？（反映真相）
客户：详细情况我也不太清楚，我老是在外面跑，不过好象有一次供应商的供货延误；还有两次是数量及折扣上的问题，耽误了交货期。
教练：这件事是不是全部是他的责任？（反映真相）
客户：也不全是，不过交货失误真的是让我火起来了。
教练：好啦，如果现在你把他开除了，会有什么问题？（反映真相）
客户：一下子把他开除了，他的工作便要由我兼任，并且他跟供应商的关系也很好，可能我要花一些时间去弄好关系，减少了我在外接单的时间。
教练：这是你想要的结果吗？（反映真相）
客户：不是啊，留他下来也是好的，起码我不用从头开始再去训练一个新人。
教练：那你把他留下，他没有改变，下一次再有这个事物情况出现又怎么办呢？并且你又没耐心跟他谈话，那怎么办？
客户：我会耐心去跟他谈的，包括跟他谈他经常迟到的原因，其实我也没怎么关心过他，就是把所有店内的工作全部交给他，也不知道他做得开不开心。（迁善心态）
教练：所以，你觉得你跟员工之间哪些地方还可以做得更好？（反映真相）
客户：就是相互了解和沟通，——我没什么时间在店里面，不知道他们的情况怎么样，他们也不了解我的心情，我的烦恼。
教练：距离上一次你跟他们沟通有多久？（反映真相）
客户：差不多两个月了，其实也应该跟他们聚一聚，吃一顿饭，大家多沟通了解。
教练：好了，你现在看到公司的情况啦，下一步应该怎样做？（制定计划）
客户：明天下午跟主管沟通，然后在周末大家吃一顿晚饭。
教练：你想沟通的话，有什么结果？（制定计划）
客户：对他的工作情况了解多一点，知道公司面对的问题是什么，可能他会有一些意见给我，也可以跟他共同去解决问题，让以后的货期不会延误。
教练：好的，你现在心情怎么样？
客户：好多了，问题应该可以解决啦。
下面我们就来一一剖析这四大步骤：
教练起到一个指南针的作用，事实上就是指出了教练在帮助被教练者理解自身目标，并清晰其自身目标的作用。
关于目标，我们需要了解：
成功等于目标，一切都是这句话的注解；
目标就是一切；
计划为目标而制定。
每个人都要为自己的目标负责任；
当你选择了一个目标，也就差不多选择了相应的结果；
当你有一个目标，全世界都会为你让路；
为什么有这个目标，比如何实现这个目标更加重要——选择比努力更重要；
问题就是你的目标和你的现状之间的差距所在；
没有目标的人，也没有什么问题。
障碍来自于你的注意力在目标之外；
如何发问来理清目标？教练可以问这些问题：
反映真相，事实上是教练的镜子作用——努力让被教练者认识到自己目前所处位置和目标之间的差距，并让他知道这个差距不是问题，正是解决问题的开始。
所以，教练的反映真相有两个方面：
目标的SMART原则
界定问题
世界管理大师彼得·杜拉克常用四个问句协助企业找到真正的问题：
彼得杜拉克不替客户“解决问题”而是“界定问题”，帮助客户认清问题、找出问题，然后让客户自己动手去解决最需要处理的事。
因此我们只要界定问题，把问题简单化、明确化、重要化，那问题就解决一半了。
教练他人的过程中，也是同样的原理，因为问题就是认清明确的目标和现在所处位置的差距。
关于收集信息的发问：
关于理清问题真相的发问：
迁善心态，事实上最重要的是要首先了解什么是心态，然后才是洞察别人和自己的心态，并为自己的态度负责任，最后才能谈得上迁善心态。
在此，我们还要学会区分什么是心态和态度。
态度来自于心态。态度是个混合词语，它既可以说是行为态度，也可能是指心态。
心态是内在的，而行为态度则是外显的。更重要的是，行为态度常常是心态的外在表现。打个简单的比方，一个父亲，他的心态是慈爱的，然而外在行为上对待儿子的态度却可能是温和的却也可能是严厉的。
所以，一个人的心态并不等于行为显示出的态度。
在对待员工的心态培训上面，很多企业付出了很多培训费用，但常常收效甚微。是因为他们压根不知道什么是心态。
因此，如何洞察自己和别人的心态，就是需要去洞察那份对自我的认定、信念和价值观，并培养出同理心——感受到自己和对方的情绪的能力。
心态是一切的根源
有些家长问孩子“1+2＝？”时，小孩回答“等于5”， 家长们可能会很生气，骂自己小孩“怎么那么笨”；
相反，有些父母教育孩子却很有一套，当小孩同样回答“1+2=？”的答案是“等于5”时，他们会告诉回答错误的孩子说：“你的回答离正确的答案又近了一步。”并用鼓励和诱导的方法，和孩子一起找出正确的答案来。
所以，同样是一个错误的答案，在不同的家长那里，能有不同的教育意义，取得不同的教育结果。
还有很多时候，家里的小孩在外面和别的小孩打架，结果被打得鼻青脸肿地跑回家。某些父母要么恨铁不成钢，让儿子再受一顿训斥；要么则是马上找到对方家长理论：“把你们家小孩管好！”
但是换到了另外一些父母，则又完全不同了。他们会首先用同理的声音去问、去了解自己孩子在外面打架的原因，更会问儿子：“接下来你想怎么处理？”要是儿子想邀两个“死党”去报复，父母会接着问：“你知道这样做的后果吗？你愿意为这样的结果负责吗？”
他们可以让小孩从这件事情中学习，学会自己哪些地方可以做的更好，学会让他自己去做决定，要小孩逐渐清楚结果，为自己的选择负责任。
人生的每件事情，无不是一个决定，一个选择。包括我们的心态，其实是我们潜意识的一个个习惯选择。我们有没有为我们自己的选择负责任？
很多时候，具体采取什么态度未必是第一位的，但你要清楚自己的状态和选择，为自己的态度负责。
有一次，我在听一个演讲。内容精彩，会场里鸦雀无声。谁知正好听到节骨眼上，一阵刺耳的手机铃声在旁边响了出来。
“这个人怎么这么可恶，居然不懂礼节？”我一边想一边扭过头，恶意地盯着那个人。只见那个人一脸“尴尬相”，这个人自己也感到歉意了，这却突然让我有所领悟：“由于这个手机铃声，我脑海里立马就有一个看法，弄得我自己不开心。其实，我再怎么嗔恨，那个声音只是一个手机的铃声而已。”我转而又有点自责，怨自己在这件这么小的事情上面沉不住气。
一个小小的手机铃声引发了我事后对自己心境的深深觉察。其实，不开心也好，状态差也好，心境也好，很多时候不都是自己选择的吗？
像任贤齐在一首歌里唱的“所有问题都要自己扛”。”佛家说：“境由心生。”
自己的心态其实就是一切烦恼的根源。不是吗？
案例：清楚选择，减少恐惧
有一位公司经理，生意上遇到了困难。为了摆脱困境，他想找另一位老板合作。不过，以前他和那位老板打交道时，人家好像对他的生意不怎么感兴趣，也没怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打发走怎么办？”这个“生存还是毁灭”的问题让这个经理茶不思、饭不香。
教练听完这位经理的叙述后，教练他说：“对方还不知道你有这个想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已经替他决定好了，那还谈什么后面的事？”
经理：“可是过去我找过他，他似乎对我的生意不太感兴趣。”
教练：“我理解你的担心，你要的是尽管担心但是得到成果，还是没有任何担心但是得不到成果呢？”
经理：“当然是得到成果。”
教练：“既然如此，担心有助于你达成你要的成果吗？”
经理：“不会。”
教练：“你去找他，你认为*可能谈成生意的机率有多大呢？”
经理：“我想只占大约30%吧。”
教练：“你去，仍有30%的希望谈成，但如果不去找他谈，那还会有希望吗？你在多大程度上想挽救你自己的公司于困境呢？”
在教练的鼓励下，这位经理终于去找老板谈了，结果竟谈得很好。
显然，在很多时候，我们是“自己被自己吓住”了。大家常常会给自己做些假设：我做不好怎么办啦？做不成功太没面子了吧？看样子，这桩事情要“黄”了吧？这种内在的恐惧，阻碍了人的潜力发挥，阻碍了我们看到我们想要的成果。
教练不会为你做任何决定，他是要帮助你把内在的潜力发挥出来，把阻碍减到*。
教练在迁善心态上的发问：
迁善心态
发掘可能性
教练技术的一大特点也在于重视结果，教练要督促被教练者达成其目标。所以当被教练者目标得以理清，真相得以反映，心态获得了迁善，那么如何检验教练的成功，还有一个标准，那就是要被教练者制定切实可行的计划。
计划是目标得以理清之后的更具体和细化。
如何督促被教练者制定计划，保证它的实现，NLP“上堆下切法”非常有帮助，这个技巧我们在后面检定语言模式中将重点介绍。
在教练中制定目标行动方面的发问
激励/挑战
行动计划
第一阶段的目标是认识，而第二阶段的重点则是深化。通过体验式的学习探索并建立导致成功的关系，在团队的共同行动中去学习系统地而非片面地思考问题。第二阶段进一步提升及巩固参加者的素质，而且是深化成为一名专业教练所必须的素质，最终提高个人生活品质和企业生产力。第三阶段又称为领导力实践，目的是让参加者将第一、二阶段的体验和发现学以致用，在生活中实践并且创造切实的成果。
教练技术是一项通过改善被教练者心智模式来发挥其潜能和提升效率的管理技术。教练的效果在追求变化和成长的正直且健康的人身上会得到明显的体现。对于期待提升业绩、融洽人际关系、追逐职场梦想、期待开发领导力以及想要重新设定人生目标的人，教练无疑会成为强大的推动力。
教练技术是一门管理技术，通过一系列有方向性，有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能，向外发现可能性，令被教练者有效的达到目标。“教练”源于体育，是运动员夺*、拿*的重要支持者。在美国80年代，“教练”被引进到企业管理领域，“企业教练技术”应运而生。
教练技术的效果取决于很多因素，包括教练的经验、技能、知识、沟通能力、管理能力等。教练需要掌握有效的教学方法，把知识和技能传授给学员，并且能够有效地激励学员，以达到*的教学效果。此外，教练还需要掌握有效的管理技巧，能够有效地管理学员，以达到*的教学效果。总之，教练技术的效果取决于教练的经验、技能、知识、沟通能力、管理能力等多方面因素。
最近学习了一个课程，是《教练技术》，这个课程我之前对于别人的感召不是很愉快，所以我一直拖着没有去上。但是上完课之后，才发现自己应该早点去上的。
很多道理自己都懂，但是就像网络语中所说：“懂得了很多道理，却依然过不好这一生”。因为我们没有很好的把这些道理运用到实际生活中。教练技术就是一个把道理落地的课程，也是一面镜子，照出我们平时生活中惯有的思维模式，行为模式，以及过往生活中所受的伤害，我们的内在障碍是如何影响我们发挥出自己内在的力量。通过这样的课程的学习，我们可以找到一条自我超越的道路，为自己的生活，事业和家庭打下坚实的基础。
第一二阶段是认识自己，打破自己的固有模式。第三阶段是把第一二阶段学到的东西进行落地，走上真正的提升自己的领导力，用教练领导力来引领个人企业之路，同时也用教练技术来进行自我教练，以帮助个人更好的成长，自我超越。
在课程体验的过程中，因为每个人过往的经历都不相同，所感受到的体验也各不相同，所以也会收获到不同层面东西，来对应解决生活中的困境。
第一阶段有点嗨，第二阶段前期很痛苦，后期会有一个全新的自己蜕变出来。第三阶段是“非一般”的生活，每天都有每天的目标需要去实现，开始用教练技术的方法去改变自己的思维和行为方式，打破自己的固有模式，并把新的模式通过每天的练习内化为自己的内在，变成自己新的行之有效的模式，从而不断修炼自己。这是一条极为有效且快速的通路。
教练技术中有一个让人又爱又恨的环节就是感召，其实我开始也很反感感召，我认为这就是利用学员在拉人头，类似于传销组织，但是通过学习后，我发现感召虽然给人的感受很不好，但却是一种非常锻炼人的方式，对于突破我们的心理障碍，锻炼我们的沟通交流能力，拓展我们的人脉关系非常的有帮助，感召做的好的，一般都会建立自己的影响力和感召力，在与人沟通的时候可以更加快速的达成共识，取得自己想要的成果。
教练技术不光可以用来教练别人，教练团队，还可以进行自我教练，运用教练技术的思维模式来教练自己，会让我们更好的发现自己的盲点，更加清晰自己的人生目标，以及实现目标的路径。
教练技术学好了，我们会更好的控制自己的情绪，经营好自己的家庭，事业、人际关系和自己的健康。人生中最重要的几个方面的问题解决了，我们就会走上一条不同的道路，过上丰盛的人生。
